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成交後，長期關係經營才開始！5個培養死忠客戶的關鍵� |
| 發言人：吳阿愷 |
微微笑、揮揮手送走剛刷卡狂掃產品的顧客，就算是成功的銷售了嗎？只是賣出產品已經趕不上趨勢，銷售應是更長遠的關係經營。企業若想擴張產品銷售，或是拓展服務範圍，銷售技巧必須在顧客關係上下更多功夫。
業務不只是要理解顧客的需求，還要理解顧客的渴望、抱負與願景，並與顧客建立更深厚的夥伴關係與牽絆。因為買賣雙方，並不只是「買賣關係」而已，而是一起解決問題的夥伴。領導力訓練機構Bacharach Leadership Group共同創辦人Samuel B. Bacharach在《Inc.》雜誌網站上指出，身為業務，要讓客戶相信雙方的立場是一致的，必須先說服顧客相信以下五件事：
1.徹底掌握客戶資訊
和交朋友一樣，想建立長遠的關係，必須從互相了解開始。以針對企業採購的客戶為例，在銷售時，業務除了對自己銷售的產品或服務暸若指掌是不夠的，也不需要 對客戶企業的營運內容如數家珍。舉凡客戶公司生產什麼產品、提供什麼服務、最自豪的優勢是什麼、企業價值與目標為何、競爭對手是誰、產業地位如何……，這 些不只是草率的簡單認知而已，必須當成自家業務一般深入了解，並清楚這些項目與自家業務的直接關聯，如此才得在關鍵時刻，提供自家公司最佳解決問題方案給 對方。
2.展現經營長期關係的誠意
在長期合作關係中，業務的成功與客戶的勝利應該是緊緊栓在一起的，不論現在或未來，都會是面對挑戰時的夥伴。為了證明願意與對方併肩作戰的決心，必須先展現致力於長期關係經營的誠意，以及對這段關係的忠誠。對方確認你是可以信任的對象之後，才會願意與你結為盟友。
3.願意先捨後得
優秀的業務不會只顧眼前的利益，而是願意以短期內的損失，換取更長遠的利益。先提供好處博取對方的信任與好感，等關係穩固了之後，客戶就跟定你了。這個舉 動是為了讓客戶了解，為了更長遠、更深入的關係，業務願意為對方付出更多。類似長期投資的概念，不求近期之內的回報，但求長遠的營利。
4.在權責範圍內給予承諾
讓客戶知道無論你的產品、服務、部門組織如何變遷，都會替對方提供最適當的對策。但前提是，必須先確保做出的承諾不會危及自己所屬企業，且要在不逾越上級權責的範圍內給予承諾，不要亂開支票。
5.表達對合作關係的認同
無論對方是遠近馳名的大企業，或是剛成立的新創公司，皆須表你因為能與對方合作而感到榮耀與驕傲。當人們開始認同一段關係，後續的互動才會朝向積極正面的 方向發展，由你先開啟認同的開關，再引領對方融入。顧客關係不應是你捨我得的不對等聯繫，是能創造雙贏局面的互惠與互相增值。 |
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