發言人：莉可雅

做銷售時的成交常見問題：



1. 客戶很有意向購買我們的産品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時候客戶再說：我在考慮.考慮.。結果是客戶一去不複返。 



2. 客戶的要求很明確，我們的産品他也滿意。在成交那一瞬間，因爲價格問題，無法達成一致，不了了之。



3. 客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要麽被顧客引導，或者我所是從，導致該成交卻沒有成交。



4.客戶對我們的品牌和産品很喜歡，而且已經決定購買，但是對價格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，導致成交後顧客到驗收産品時雞蛋裏挑骨頭，爲售後服務埋下隱患。

怎麽辦呢？？



在 公司，“今天你簽單嗎？”這是很多銷售員見面時相互問候的一句口頭禅，很多銷售員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交後和客戶的關系比成交 前更好這是所以銷售員的終極目的。但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理，要麽沒有成交，要麽成交後沒有和客戶的關系變好，導致很多售後服務，更不用說以後 的再成交。很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢？



筆者在六年的門店終端銷售中總結出來的快樂成交法，或許能對一線的銷售員朋友們有少許幫助。



一、如何逼單（假定成交）



在什麽情況下假定成交？



可能這個時候有導購朋友開始問我，在什麽時候假定成交呢？我的回答是：當我站在一個即將聽我推薦産品的顧客前，我就假定自己會做成這筆生意。我甚至假設最初讓我碰釘子的客戶，將來會變成我的重要客戶。



我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢？這個問題有兩個假設：



第一，你要喝酒；



第二，你要喝他們酒店的酒。



案例：賣西服的故事



曾經有一次，我在成都要登機的時候，逛了一下廣機場的購物廣場，發生了一件事。我逛逛逛逛到了一個賣西服的店，我走到這個賣西服店裏面去看的時候，售貨小姐看到我走進來之後，她第一句問我的問題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”

我說：“看看。”

她說：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍色，還是灰色？”

她的問題，是讓我回答，三個任何一個可能都會成交，黑色，藍色，灰色可能都會成交。

但是我沒回答，我說：“看看”

她說：“先生隨便看。我看你都在看藍色的西服，請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試。”（這個銷售人員的觀察能力很強）

我說：“看看。”她問的問題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。

她說：“先生你做什麽行業的？”

“我是職業講師，職業培訓師。”

“先生，難怪你都在看藍色的西服，特別有眼光，權威人士，專業人士最適合穿藍色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩粒扣子的，非常適合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下。”（這個銷售人員很會贊美顧客）

試穿沒關系不要緊，她不用問我問題直接去行動了。你看她動作，她在進去的時候回頭來一句：“先生，我忘了問你你穿幾碼的？”

我說：“48.”

“哦。”

進去了。最後一句48我回答了，回答這句話代表什麽？

“48找到了，來。真適合，你裏面試穿一下，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下。”

“先生，試好了沒有？快出來。”

穿著西服出來以後，“先生，站好我幫你量一下褲長。到鞋跟，可以嗎？”

“哦”

她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：“先生，袖長我量一下，到這邊可以嗎？”

“哦”

畫了一下。

“腰圍這樣可以嗎？你站直。”

“哦”

“這樣可以嗎？

“可以“

互動起來了。

“肩膀這樣可以嗎？”畫了一下全身，你現在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標記的新西服，這時候你要說不買，你覺得容不容易？當然不容易了。她說：“先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了。”

“多少錢”

從 看看已經變成多少錢，這叫什麽？這叫洗腦。洗什麽腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅信我要買的人，所以她才會問出這些問句來，你喜歡穿藍色，黑色還 是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來。她自己洗腦，她這樣自己堅信我是要買的人，她才會跟我這樣講話。所以我才會有這樣的思維 改變，配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說服自己的人就能說服別人，因爲她有成交信念。

然後我說：“便宜一點吧。”

她說：“4800不能便宜了，除非你有會員卡。”

“會員卡我沒有，可是你讓我用用別的會員卡，你幫我借一張行嗎？”

“實在不行。”

“幫我借一張嘛。”

“先生，下次來你要幫我再買一些産品。”

“好。你放心。”

“好，先生，我幫你打個折，一共3000多塊。先生，你要開發票嗎？”（幫我開單了。）

她說：“先生，裁縫來了，你快去繳款台繳款。”

我 付款回來後，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動作都讓我覺得是那麽樣的自然，順理成章，當我拿著西服走的時候她說：“先生，你要不要再看休閑西裝 的？”我說：“不用了，我走了。”我走了之後，奇怪我怎麽買西服了，奇怪我怎麽花3000多塊買西服了。到底怎麽搞的我想不通。



假定、假定、再假定



你 不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的産品。更 重要大家知道中國的消費者，不喜歡把自己真實的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實想法，才能對症下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。 根據我終端一線八年工作經驗，我喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實異議，最後解決他的問題完成成交。可怕的是很多銷售員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧 客爲什麽拒接他。



二、逼單（假定成交）常用語





在逼單時，銷售員朋友可以運用一些話語。以下這幾則錯誤和正確話語，供朋友們對比參考：



錯誤的說法：



“你今天能訂嗎？”

“在這邊來交錢吧？”(在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個字。)

“謝謝你的購買”

“你買回去絕對好看，好用”



正確的說法：



“請把名字簽在這裏。”

“你同意後。請在這裏簽字，寫用力一點，因爲裏面有三份複寫紙。”

“麻煩你確認一下”

“我要恭喜你做了明智的決定”

“麻煩你過來辦一下手續”

“你是刷卡還是現金付賬” 



成 交其實很簡單，記住這句話：要求，要求，再要求，要求就是成交的關鍵。大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？ 沒有。我要求你每一次銷售結束的時候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會說no的，我跟你保 證。你還要有第四次第五次以後才有可能拿到生意。